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下午两点十五分，林听晚刚打开第二季度渠道费用表，手机屏幕亮了。

华中区渠道经理方鹤鸣发来一张截图，没有附文字。截图里是澄光给区域经销商的报价：黄金陈列位首年返点18%，三个月账期，首批进货满五万送等值试饮装。

梁舒凑过来看了一眼，脸色变了。

「18个点？我们给方鹤鸣的才12。」

林听晚没说话，把截图转发到工作群，打了一行字：所有人三点开会，带上周的动销数据。

三点整，会议室的长桌上摊着四份打印出来的渠道数据表。林听晚站在白板前，用红色马克笔画了一个坐标轴，横轴写「动销率」，纵轴写「陈列成本」。

「先看数字。」她把方鹤鸣管的华中区四十七家门店数据翻到第一页，「黄金货架三十二家，月均动销率14.7%，陈列费占单店毛利的23%。」

孟时宜坐在角落，翻着手里的纸。「方鹤鸣管的这批黄金货架，有九家连续三个月动销低于10%。」

「对。」林听晚在白板上圈出一个区域，「这九家占了我们华中区陈列总费用的31%。」

梁舒靠在椅背上，双手抱胸。「你的意思是砍这九家？」

「不是砍。」林听晚把另一张表推到桌上，「高复购门店的名单。华中区有十一家门店，月动销率超过25%，但我们给的是普通货架位，没有陈列补贴。」

陈砚秋开口了：「你打算拿黄金货架的费用补这十一家？」

「补其中七家。」林听晚在白板上画了两个圆圈，「剩下两家不在方鹤鸣的管辖范围内，要单独谈。」

唐棠举了一下手。「方鹤鸣会同意吗？他刚发澄光报价单过来，意思很明确——不加返点就把货架让给澄光。」

「让他让。」

会议室安静了两秒。

周既白坐在最远的位置，一直没出声。「让出九家黄金货架，意味着澄光在华中区的线下曝光直接追上来。我们上个季度好不容易铺开的视觉占位，一个月就能被吃掉一半。」

「视觉占位的前提是有人买。」林听晚把手机里的动销曲线调出来，投到屏幕上，「这九家黄金货架，过去三个月的复购率是6.3%。同区域普通货架的高复购门店，复购率是19.8%。」

她点开另一张图，是澄光月华发布后三天的渠道数据。「澄光首日铺货覆盖了华中区六十一家门店，货架策略跟我们一样——黄金位优先。」

孟时宜接上话：「澄光的试饮装是搭在陈列费里的，经销商不用额外掏钱。我们的试饮方案到现在还是品牌方承担成本。」

「所以方鹤鸣才有底气拿澄光的报价来压价。」林听晚把白板上的数字重新加了一遍，「如果我们追加返点到15%，按三十二家黄金货架的进货量算，三个月多出四十一万。这四十一万换成七家高复购门店的深度试饮，覆盖人群的精准度至少翻两倍。」

周既白站起来，走到白板前。「现金流呢？」

「没问题。」林听晚翻到最后一页，「放弃九家黄金货架的陈列补贴，三个月省下二十三万。追加给七家高复购门店的试饮预算，总共十九万。净省四万。」

「你省了四万，但方鹤鸣的渠道佣金也跟着降了。」周既白盯着她，「他不会配合你。」

「那就绕过他。」

梁舒坐直了身子。「绕过方鹤鸣？那华中区的渠道关系——」

「方鹤鸣是区域渠道经理，不是区域渠道总监。」林听晚把手机通讯录翻出来，上面标注了三个名字，「这七家高复购门店的进货合同是跟子经销商签的，方鹤鸣管的是总代层面。子经销商的返点体系跟他不在同一张表上。」

陈砚秋拿起那叠数据翻了几页，放下。「你要单独跟子经销商谈？」

「对。我明天飞武汉，后天见三家。」

唐棠在本子上记了几笔。「那黄金货架释放出来的位置怎么办？真的让澄光填？」

「澄光要填就填。」林听晚把白板上的坐标轴擦掉，贴了一张新纸，「他们的月华首发动销数据至少要两周才出来。两周之后如果动销超过我们那九家黄金货架的历史均值，说明产品确实能打。没超过，那些货架位空着也是浪费我们的钱。」

周既白坐回椅子，没再说话。

孟时宜犹豫了一下。「方鹤鸣那边，要不要先打个电话稳一下？」

「不用稳。」林听晚把会议桌上的数据表收成一叠，「他发澄光报价单过来，本身就是试探。想看我们的反应。如果我们慌了去加返点，他就知道这张报价单有用，下次还会拿别的品牌来压。」

「但你直接砍他的黄金货架，他会觉得你在削他的权力。」梁舒提醒。

「权力跟动销率挂钩，不跟货架位置挂钩。」林听晚把七家高复购门店的地址打印出来递给孟时宜，「帮我订明天上午武汉的高铁，下午两点到。」

孟时宜接过去看了一眼。「今晚准备得过来吗？」

「资料都在系统里，晚上拉一遍就行。」

会议散了之后，林听晚回到工位，把方鹤鸣的对话框点开。打了几行字又删掉，最后只发了一条：方总，报价收到了，明天聊聊华中区的陈列优化方案。

方鹤鸣回得很快：林总，正好，我也想跟你对一下下个季度的铺货计划。

林听晚把这条消息看了几遍，锁了屏。

她打开渠道管理系统，把华中区三十二家黄金货架门店的六个月动销曲线全部导出。数据密密麻麻地铺在屏幕上，红色线是陈列费，蓝色线是销售额。有几家门店的红色线已经压到了蓝色线上方。

梁舒经过，停下来看了一眼。「这几家亏了吧？」