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「亏损门店九家，其中四家连续四个月倒挂。」林听晚把这四家标红，「陈列费总支出十七万六，销售额贡献不到九万。」

「那你之前为什么不砍？」

「之前没有澄光的报价单，方鹤鸣不会同意调整。」林听晚把数据关掉，「现在他主动递了刀子，我不接，才是浪费。」

下班前，唐棠发来消息：澄光月华在小红书的种草笔记今天突破八百篇，其中三百篇挂了华中区的线下门店定位。

林听晚回了三个字：知道了。

她打开高铁订票页面，选了明早七点四十五的那班。付款时手机震了一下，陈砚秋发来：七家高复购门店有两家上个月换了店长，进货流程可能有变。

林听晚存下信息，确认订单提交。

当晚十一点，她坐在书桌前，七家门店的档案摊在面前。月进货量、复购率、客单价、店长联系方式，全部写在A4纸上，旁边贴着动销截图。

周既白的电话打过来。

「明天几点的车？」

「七点四十五。」

电话那头沉默了一会儿。「方鹤鸣今天下午给渠道总监打了电话，说华中区的陈列结构需要重新评估。」

林听晚停下笔。「他主动提的？」

「对。措辞是优化资源配置。」

「那就对了。」她把笔放下，「方鹤鸣要给澄光腾位置是假的，逼我们加返点才是真的。我不加，他反而要回去重新想方案。」

「他跟总监说的重新评估，可能不是你想的方向。」

「我知道。」林听晚把档案收进文件夹，「所以明天到武汉，先把子经销商的关系铺好。方鹤鸣怎么跟总监谈是他的事，我的筹码不在他手里。」

挂了电话，她打开澄光月华的发布页面。白底蓝瓶，配文「月光下的第一口清甜」。她截了一张图保存。

第二天六点闹钟响了。林听晚洗漱完毕拖着登机箱出门。高铁站人流稀疏，她在候车厅打开电脑，拉出华中区的渠道费用总表。

手机又亮了。方鹤鸣发来六条「华中区陈列优化建议」，第一条就是「适当增加返点比例以应对竞品渠道策略」。

林听晚回了一条：建议收到，当面聊。

高铁准点发车。她靠在座位上，把七家门店的动销数据又过了一遍。其中有一家叫「汉口百味坊」的便利店，月复购率31%，但陈列费为零——从来不给品牌方付陈列费，全靠产品本身的动销排位。

林听晚在这家店的名字旁边画了一个星号。

下午两点，武汉站。

她打车去酒店放行李，直奔汉口百味坊。店不大，四十平米，货架挤得满满当当。野月的产品被挤在第二层最右边，旁边是两个不知名品牌。

店长姓刘，四十出头。林听晚递上名片，刘老板看了一眼。「野月的？好久没来了。」

「今天来聊陈列的事。」

刘老板摆摆手。「我们店的货架不卖。谁的产品动销好，谁往中间挪。你们上个月卖了六十八瓶，排第四。澄光刚铺货，还没上架，但经销商天天来磨，说要给黄金位。」

「澄光给了你什么条件？」

「首月铺货送二十瓶试饮，免费。」刘老板从柜台底下抽出一张报价单。

林听晚快速扫了一遍。澄光给刘老板的条件比给方鹤鸣的更实在——没有返点概念，全是实物铺货。澄光的渠道策略靠实物铺货撬经销商，用试饮直接培养消费者。

她把报价单还给刘老板，拿出方案。「我也给你试饮。不是免费铺货——在你店里做两周深度试饮活动，每周末安排一个人在门口推广，产品和人工费用都是我们出。条件只有一个：把野月从第二层最右边挪到第一层中间。」

刘老板想了想。「你们之前不是只给陈列费吗？」

「之前是。」林听晚调出野月在类似便利店的试饮活动数据，「上个月在长沙做了一场，两周复购率从11%拉到22%。你的店复购率本来就高，做了只会更高。」

刘老板把数据看了两遍。「行，先试两周。」

从百味坊出来，林听晚给孟时宜发消息：第一家谈成了，百味坊同意做两周试饮换陈列位。

孟时宜秒回：其他六家资料发你邮箱了，有三家明天要亲自去。

林听晚打开邮箱，陈砚秋也发了一封，标题是「华中区七家高复购门店店长变动情况汇总」。附件里做了备注——哪几家换了店长，新店长的进货偏好，哪些跟澄光的经销商有接触。

晚上回到酒店，她打开手机。唐棠在工作群里发了消息：澄光月华在华中区的线上口碑监测出来了，首批200条用户评价，正面62%，中性26%，负面12%。负面集中在「口味偏甜」和「价格偏高」。

林听晚在群里回了一条：口味偏甜这个点，记下来，后面有用。

她关掉手机，躺在床上，盯着天花板。黄金货架让出去了九家，高复购门店换进来了七家。数据上是赚的，但用户的反应会不会跟数据一致，她还没有答案。

手机屏幕又亮了一下。梁舒在群里发了一张截图——华中区三家门店的用户留言，其中两条说「野月换了位置，差点没找到」，另一条说「新位置旁边有人试饮，试了觉得还不错」。

林听晚把最后那条看了又看。放弃货架，接受新策略，用户反馈已经开始分化。