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澄光新品发布的第四天，供应商老赵给陈砚秋打了一个电话。

「林总，」老赵的声音有点犹豫，「这个月你们的订单，可能得稍微调整一下。」

「怎么调整？」陈砚秋问。

「价格。」老赵说，「澄光上周下了一个大单，三十吨原料，一次性付清。我们产能有限，优先给他们之后，给你们的价格得上调。」

「上调多少？」

「百分之十五。」

陈砚秋没有立刻接话。「老赵，我们合作三年了。三年前你们刚起步，我们第一批订单就是五百箱。那时候你们的产能只有现在的三分之一。」

「我知道。」老赵说，「所以我才先跟你商量。澄光那个单子太大，如果不接，他们可能会找别的供应商。但如果接了，你们的成本就得涨。」

「澄光那个单子，」陈砚秋说，「是三十吨什么原料？」

「神经酰胺、泛醇、透明质酸钠。」老赵说，「就是你们红月系列用的那三种。」

陈砚秋挂了电话，直接把数据发到群里。

林听晚正在看会员标签体系的Excel模板。她扫了一眼数据，放下手机。

「澄光下了一个大单，」她说，「把我们的原料成本抬高了15%。」

「这不是巧合。」梁舒说，「澄光新品用了和我们红月系列相同的三种核心成分。他们提前锁定了产能，我们要么涨价买，要么找别的供应商。」

「找别的供应商？」陈砚秋皱了下眉，「新供应商需要验厂、打样、测试，至少两个月。这期间我们的产能会断。」

「所以澄光的目的不是抢市场，是抢供应链。」林听晚说。

会议室里安静了几秒。

唐棠说：「那怎么办？跟着涨价？」

「涨价的话，红月系列的利润率会从35%掉到22%。」陈砚秋抬了下头，「如果维持原价，利润率会掉到18%。」

「18%还能活吗？」梁舒问。

「能活，但没法扩张。」陈砚秋翻开笔记本，「品控升级的投入二十三万，品鉴活动两万一，下个月还有新包装的设计费八万。如果利润率只有18%，这些投入会把现金流压到警戒线以下。」

林听晚拿起笔，在白板上写了一个数字：18%。

然后她在旁边写了一个问题：我们真的需要和红月系列一样的成本结构吗？

「红月系列是我们的核心产品线。」「但如果澄光用供应链优势把我们的成本抬高，我们继续做红月，就等于在别人的规则里玩游戏。」

「那不做红月？」唐棠问。

「不是不做。」林听晚说，「是重新定义红月的价值。」

她走到白板前，在18%

「澄光拼的是产能和价格。」「我们拼的是体验和服务。如果我们的成本比澄光高15%，那我们就把这15%花在用户能感知的地方。」

「能感知的地方？」梁舒问。

「试饮频次。」林听晚的视线扫过在座的人，「澄光的试饮是买一送一，我们的试饮是坐下来喝，有人陪你聊。」

「保质期说明。」她说，「澄光的产品保质期写二十四个月，我们的保质期说明要写为什么是二十四个月——原料来源、生产工艺、储存条件。」

「配方查询。」她停了一下，「澄光的成分表只有成分名称，我们的成分表要写这个成分的作用、来源、为什么选它。」

陈砚秋皱眉。「这些都要成本。」

「是的。」林听晚放下手里的笔，「但这15%的成本上涨，我们不用在价格上转嫁给用户，用在体验上让用户感知到。」

「用户能感知到吗？」梁舒问。

「能。」林听晚说，「南京新街口那家店，复购率41%。店长认识常客，会说还是老口味吗。这不是产品本身好，是用户觉得被记住。」

「所以我们的策略是：成本可以高，但体验必须更高。」陈砚秋总结。

「对。」林听晚点了下头，「澄光让用户觉得这产品不错，我们让用户觉得这个品牌懂我。」

她停顿了一下。

「还有一个问题。」「澄光新品的成分表，有三项和红月系列重叠。周既白昨天发的那个对比，大家都看了吧。」

在座的人点了头。那张Excel截图已经在群里存了一天，神经酰胺Np、泛醇、透明质酸钠，三家成分重叠，其中两项浓度完全相同。

「浓度相同，」周既白说，「不代表配方相同。其他辅料、工艺、配比都可能不同。但重叠度太高，不像是巧合。」

「澄光是不是抄我们的配方？」唐棠问。

「不是抄。」林听晚翻了一页文件，「是选同样的成分，做同样的产品。」

「那有什么区别？」

「抄是偷偷做，选是公开做。」林听晚说，「澄光把成分表公开了，说明他们不怕我们看。但他们没公开的是工艺和配比。」

「那我们能做什么？」梁舒问。