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「我们把工艺和配比公开。」林听晚把笔帽盖上，「澄光说我们用了神经酰胺，我们说我们为什么用神经酰胺，从哪里来的，怎么提取的，为什么这个浓度。」

「这是把产品变成内容。」陈砚秋说。

「对。」林听晚拿起杯子喝了一口水，「澄光卖的是产品，我们卖的是为什么这个产品值得信任。」

她拿起手机，给老赵回了一条消息：「价格可以涨15%，但有两个条件。第一，下个月之前必须保证产能，不能断货。第二，给我们一份原料来源证明，包括产地、检测报告、批次号。」

三秒后，老赵回复：「产地和检测报告没问题，批次号需要查一下。明天给你。」

林听晚放下手机。

「砚秋，」她说，「重新核算红月系列的成本结构。把15%的上涨算进去，然后看看如果把这部分成本转成用户体验投入，利润率会是多少。」

「明白。」陈砚秋说。

「梁舒，」「联系十家高复购门店的店长，确认她们愿意配合品鉴活动。同时准备会员标签体系的培训材料，重点是怎么让用户觉得被记住。」

「明白。」梁舒说。

「唐棠，」她把文件翻到下一页，「红月系列的成分说明文案，重新写。不是写含有神经酰胺，是写为什么神经酰胺对皮肤好，我们选的神经酰胺从哪里来，怎么保证纯度。」

「要写多详细？」唐棠问。

「详细到用户能看懂，但不会觉得我们在卖科普。」林听晚说，「重点是信任，不是教育。」

「周既白，」她说，「澄光新品的成分表，你继续分析。除了那三项重叠成分，其他成分有没有异常？比如某些成分浓度异常高或异常低。」

「已经在做了。」周既白把手机递过来，「初步看，澄光新品的防腐体系和我们不一样。他们用苯氧乙醇，我们用多元醇。苯氧乙醇成本低，但刺激性高。多元醇成本高，但温和。」

「所以澄光在防腐体系上省了成本。」林听晚说。

「可能是。」周既白翻了翻手里的报告，「也可能是他们的配方更适合大规模生产。」

「不管是什么，」林听晚放下手里的笔，「我们把我们的防腐体系写清楚。用户不需要知道苯氧乙醇和多元醇的区别，但用户需要知道为什么我们的产品更温和。」

会议结束的时候，下午五点四十。

林听晚收拾文件，准备离开。陈砚秋叫住她。

「还有一个事。」陈砚秋说，「老赵刚才又发了一条消息。」

「说什么？」

「他说澄光那个三十吨的单子，不只是神经酰胺、泛醇、透明质酸钠。」陈砚秋念出手机屏幕，「还有角鲨烷、积雪草提取物、二裂酵母发酵产物。这六种原料，澄光一次性订了五十吨。」

林听晚看了半天。

「五十吨。」「这是要做什么？」

「可能是新品系列。」陈砚秋抬了下头，「六种原料，可能是六个SKU，也可能是一个系列的多款产品。」

「不管是什么，」林听晚靠回椅背，「澄光在囤原料。」

「囤原料的目的是什么？」

「锁定产能。」林听晚说，「如果原料都被澄光订走了，其他品牌就买不到。这就是供应链战争。」

「那我们怎么办？」

「我们也囤。」林听晚翻了一页文件，「但不是囤原料，是囤用户。」

她拿起外套，走到门口。

「澄光囤原料，我们囤信任。」「半年后，看看谁的用户更愿意留下来。」

走廊里的日光灯有两盏在闪。林听晚抬头看了一眼，没在意。

手机震动，孟时宜的消息：「听说你们供应商涨价了。需要帮忙吗？」

林听晚回复：「不需要。我们用自己的方式解决。」

孟时宜回复：「什么样的方式？」

林听晚想了想，回复：「把成本转成体验。用户感知得到的体验。」

三秒后，孟时宜回复：「有意思。两个月后看数据。」

林听晚收起手机，继续往前走。

地铁站的入口在前方，灯火通明。

手机又震了一下。陈砚秋发来一份Excel截图：红月系列成本结构重算表，15%上涨之后，利润率降到了18.7%。她在备注栏写了一行字：「如果把3%的成本转成用户体验投入，利润率是多少？」

林听晚盯着那个3%看了几秒。

地铁进站了。她把手机装进口袋，走进车厢。车厢里人不多，她靠在门边，脑子里在算。

3%的成本，大概十二万。十二万能做十家门店的深度品鉴，两周一轮，覆盖两千八百人。两千八百人里如果能沉淀三百个核心用户，每个用户年复购六次，就是一千八百笔订单。

这笔账，值得算。